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Coisas que todo vendedor deve saber sobre o dinheiro na forma original
Para o autor, dinheiro não deve fazer parte da transação, e sim do real valor que está contido no produto, bem e serviço
Há dez mil anos antes de Cristo, para atender o abastecimento da população, surgiram os mercadores os quais trocavam mercadorias de todos os tipos. Com o passar do tempo o processo do escambo tornou-se nervoso. Os entendimentos sobre valores de trocas se conflitavam e se perdiam. Até que os líderes governistas entenderam que os sistemas da troca não atendiam mais as necessidades da população. Fez-se mister um denominador comum de troca para os valores. Chegaram-se às cunhas de metais nobres da época, por sua escassez na natureza eram muito apreciados. Segundo alguns historiadores, foram os fenícios que tiveram a ideia de fundir os metais em formas de lascas de peso e tamanhos iguais. É o que podemos considerar de ancestral do dinheiro de hoje. Isso não significou que a população passou a conceber o valor do apego monetário, ela continuou prevalecendo o valor do espírito do amor e da fraternidade. Dinheiro passou a ser um simples produto de troca, logo então a consideração está no interesse, na importância e na necessidade daquilo que se precisa ou deseja, não importa o que. Dinheiro não deve fazer parte da negociação e sim, da troca. Você tem o que ele precisa e ele tem o dinheiro que você quer...
Negociação versus Dinheiro: se a questão do valor da compra for a questão do dinheiro que se pagará, então o vendedor não está fazendo uma negociação, ele está fazendo uma “dinheiração”. É só o dinheiro que tem importância? E o restante, como benefícios, vantagens, qualidade, necessidades, vida útil, amortização etc., não está sendo levado em consideração? E a questão do valor: conforto, segurança, confiança? Esses são decisórios no ato da compra e valem até mais que o produto em si. Isso está sendo considerado? Não?! Então o que está ocorrendo? A resposta é não está ocorrendo nada. Em outras palavras, conversas sem respostas de valores são apenas perda de tempo!
Certo vendedor teve a sorte de aprender, logo no início da sua carreira com o ex-patrão, o real significado do dinheiro nas negociações de vendas. Na época, por falta de habilidade e esperteza, sempre indagava “por que uma determinada ferramenta custava o triplo do preço da outra se as medidas entre elas eram de apenas alguns milésimos de diferença”? A resposta do diretor foi: “custa mais por que custa mais”.
Num certo dia o diretor pediu para o vendedor ir até sua sala, onde indagou:
- O senhor anda questionando os preços que praticamos, por quê?
- Porque conheço a mecânica e sei como elas são fabricadas e não vejo outro motivo para a diferença do preço ser tão desigual, respondeu o vendedor.
Então, o diretor pegou uma caixinha sobre sua mesa e perguntou:
- Quanto o senhor acha que vale essa caixinha?
Acho que uns 80 centavos, disse o vendedor.
O diretor retrucou:
- Não perguntei o preço e sim o valor.
O vendedor ficou um tanto embaraçado e não soube o que responder. Em seguida o patrão perguntou:
- Você me pagaria mil reais por ela?
- Lógico que não, respondeu o vendedor.
O diretor abriu a caixinha onde estava uma linda pedra verde, toda lapidada na forma oitavada do tamanho de uma uva italiana. Era uma esmeralda legítima, e o patrão perguntou:
- E agora quanto vale essa caixinha? Antes do vendedor responder o patrão disse:
- Bem, só valorizamos as coisas quando compreendemos quanto elas valem. Continuou:
- A princípio, sem você saber do conteúdo, está caixinha te pareceu de pouco valor. Agora o senhor pagaria um preço mais justo, certo? Esse é o nosso negócio, fazer dinheiro com clientes que precisam de ferramentas e não encontram em lojas, e nós às fabricamos. Sem essas ferramentas nossos clientes não têm como fabricar seus automóveis, aeronaves, tratores, máquinas operatrizes, navios, motocicletas, peças para computadores e tantos outros. Nossos clientes, não compram simplesmente nossas ferramentas, eles investem nelas para ganharem bilhões na venda dos seus produtos e bens. Nós só os ajudamos a ganhar. Completando: - Da mesma forma que uma pessoa compra uma geladeira para conservar os alimentos, sem precisar ir ao mercado diariamente para se abastecer ou para ter o prazer de tomar uma cerveja bem geladinha, sem sair de casa.
O vendedor agradeceu a lição, saiu da sala refletindo sobre o assunto. Ele mudou seus conceitos sobre o valor das ferramentas e do paradigma sobre fazer dinheiro. Passou a vender muito mais e o relacionamento com os seus clientes melhorou sensivelmente, pois ele soube ser mais específico nos argumentos técnicos e no valor do retorno do investimento. Passou a ter mais conversas com os clientes sobre negócios de interesses, e não no sentido do dinheiro que ele tem que pagar. Aprendeu que enquanto não soubermos apresentar o real valor do produto para os clientes, eles só irão saber falar do preço.
G. Huber é diretor da Huberconsultoria em Vendas e Marketing
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