ENTREVISTA

César Alberto Ferreira, fala sobre a expansão da Würth no Brasil

Multinacional, ela é uma holding que não cessa suas ações de expansão, onde se inclui até bancos, mas não a distancia da sua vocação em elementos de fixação

O Grupo Würth, Adolf Würth GmbH & Co. KG, foi criado pelo próprio senhor Adolf, na cidade Künzelsau, na Alemanha, em 1945, após a 2ª. Guerra Mundial. Desde 1954, seu filho, Reinhold Würth tratado como professor pelo nosso entrevistado – é o atual presidente do Conselho de Administração. Desde que assumiu a companhia, Reinhold executou um trabalho que transformou uma loja de parafusos até então com vendas anuais em torno de 80 mil euros, em números atuais  em um grupo de 400 empresas, distribuídas em 84 países, com mais 62 mil colaboradores e mais de 30 mil representantes de vendas. A carteira está próxima de três milhões de clientes, as linhas ultrapassam 100 mil produtos e as vendas orbitam em 8,6 bilhões de euros por ano.

No Brasil desde 1972, denominada Würth do Brasil, a sede ocupa um terreno de 55 mil m², sendo 25 mil m² de área construída, na cidade de Cotia, na grande SP, onde dispõem de um hotel e um magnífico centro cultural, ambos utilizados para eventos profissionais, mas que atende também a comunidade local. Foi nessa sede onde fomos recebidos para esta entrevista.

Como está a empresa no Brasil?

Aqui, nossa projeção de faturamento para 2013 é de R$ 380 milhões, temos mais de dois mil colaboradores, nosso negócio principal vem do segmento automotivo, no fornecimento de parafusos, porcas, arruelas e similares.

Fale sobre a história Würth?

A origem do grupo veio de uma pequena loja, onde o pai do professor Reinhold Würth, Adolf, fundou uma casa de parafusos com 200 m², que existe até hoje na Alemanha, sendo conservada, hoje, como um pequeno museu. Após a morte do fundador, o professor assumiu, ainda com 16 anos de idade, na condição de primeiro vendedor da empresa, transformando-a nesse universo que é hoje, onde se incluem bancos, uma empresa aérea e muito mais.

Mas, nosso principal negócio ainda é a fixação, principalmente considerando a modernização automotiva, onde avançamos na implementação de outros itens, e com novas tecnologias como presilhas, colas e outros, daí a razão para diversificamos para produtos químicos de fixação, além de incluirmos ferramentas. Além do setor automotivo, direcionamos nossos produtos para outras indústrias que chamamos de “manutenção industrial”, depois vem o segmento moveleiro, marmorarias e também a construção civil onde atendemos construtoras e
empresas de materiais de construção.

Então ela nasceu somente em parafusos?

Sim, ela nasceu comercializando, mas hoje é um grande grupo que contempla a indústria de fixadores fabricando parafusos e similares.

No setor automotivo a Würth fornece para reposição
ou ela está dentro das montadoras?

Para as montadoras fornecemos apenas alguns itens especiais, mas essa atividade é executada em grande escala através da SW Industry Peças de Fixação, de São Bernardo do Campo, SP, que é uma empresa do grupo, adquirida desde 2005. Enquanto isso, nossa unidade está apenas no after market (reposição). Estamos homologados dentro de nove montadoras, mas isso é para atender as redes de concessionárias.

Quem comanda o grupo hoje?

A Bettina Würth (filha do Reinhold e sua esposa Carmen) é hoje nossa CEO, comanda com mais três CEOs abaixo dela. Dentre eles temos o CFO que é o Robert Ritman, mas foi ela que assumiu o lugar do professor, cabendo a ele a presidência do conselho. Ele vem se afastando cada dia mais. Aliás, acho que ele fez aniversário nesse sábado (20 de março).

Fale sobre investimentos

Na modernização do nosso centro de distribuição investimos cerca de R$ 30 milhões, construímos aproximadamente 6,5 mil m² para o almoxarifado, dobramos nossa capacidade, estando tudo totalmente automatizado e semi-automatizado. Investimos isso no começo de 2012. Paralelo a isso investimos nas lojas próprias. Para nossa unidade de fabricação química, compramos um terreno com 130 mil m², também no começo do ano passado, e neste momento estamos duplicando essa, que fica no Paraná, que é a nossa plataforma de exportação para toda a América Latina até o México. 

Crescer 30% ao ano no Brasil é essa a meta?

Isso era a meta até 2010. Crescemos 25% em 2010, seguido de 23% em 2011.

Recentemente a empresa tentou comprar uma grande fabricante
de fixadores brasileira. Como está esse processo?

Ainda estamos em negociação, mas o grupo não desistiu. Eu diria que eles postergaram para o segundo semestre deste ano. Não posso mencionar o nome da empresa porque isso pode atrapalhar o outro lado, mas a negociação está meio congelada porque o grupo também está tentando outras opções. Essa negociação esteve muito avançada, próximo de ser fechada, aí algo não chegou no ponto ideal, e o grupo recuou.

Quais as projeções para os próximos anos?

O grupo em 2020 quer faturar 20 bilhões de euros, metade dessa expansão virá por crescimento orgânico, outra metade será por aquisições. As aquisições vão acontecer e o grupo tem dinheiro em caixa. O rating (classificação de investimento) da Würth é nota AAA, que o professor Würth diz, em bom humor: “nós temos rating AAA, algo que a Mercedes-Benz não tem”. Ele quer o projeto de aquisição bastante agressivo, e a América Latina é a “bola da vez”, então, queremos avançar muito aqui.

Fale sobre as lojas Würth.

A empresa já tem lojas próprias na Europa, daí a ideia é implantar aqui. Quando o professor esteve no Brasil ele sobrevoou em muitos lugares e se entusiasmou. Decidiu abrir cerca de 500 lojas, sendo 300 dentro de cinco anos. Considerando que na Alemanha já são mais 400 e na Europa isso passa de mil lojas, ele achou isso razoável, onde cada loja demandaria um investimento inicial de R$ 500 mil reais, aproximadamente.

No site constam nove lojas.

Já são 10. Desde março inauguramos a 10ª em Fortaleza, CE. O projeto das lojas, na verdade, já deveriam estar em 20 unidades, mas temos problemas tributários no Brasil, entre outros, algo que impede um crescimento mais rápido, sobretudo porque a abertura chega a demandar 120 a 130 dias. É muito complicado, e vou te dar um exemplo desses absurdos: recentemente em Curitiba, PR, já tínhamos um prédio e estávamos em vias de assinar o contrato de locação, quando fomos até a prefeitura recebemos a informação que naquele local não seria possível abrir a loja porque dentro da nossa razão social, nos códigos CNAE, temos um produto inflamável. E o que é o tal “produto inflamável”? É um desengripante no qual o inflamável é o gás, semelhante ao que pode ser encontrado em qualquer desodorante, a venda em farmácias, ou seja, não conseguimos concluir a abertura. Em outras palavras, um posto de gasolina pode vender combustível, mas nós não poderíamos colocar lá nosso aditivo de radiador. É assim, vamos encontrando obstáculos pelo caminho, o que nos impede um crescimento mais agressivo.

Pra quem se destinam as lojas? Serão franquias?

Não serão franquias, e se destinam para atender pessoas jurídicas que já são clientes Würth. Elas funcionam como pontos de abastecimento de emergência, e também como um centro de apoio. A ideia do grupo é vender para o profissional reparador e entregar rápido, mas isso não é para o grande público. 

É vantagem ter uma loja com um ponto de venda se você não pode vender livremente?

O uso desse ponto é para algo muito interessante, pois temos uma linha muito forte com ferramentas e estamos trazendo muita coisa da Europa, como ferramentas de precisão. Só para se ter uma ideia, temos um kit para desamassar latarias, que substitui o tal “martelinho de ouro”. Esse é um produto que sem treinamento não vendemos, daí a razão para a existência das lojas, onde promovemos encontros e palestras, como fazemos em toda Europa. Temos que capacitar nossos clientes. Vejamos um proprietário de uma marmoraria, por exemplo: “como é que ele poderia cortar uma pedra com disco ultrafino sem deixar nenhum tipo de rebarba, e/ou não quebrar a pedra”? Para casos como este, temos que treiná-los. São em pequenos laboratórios, dentro das lojas, onde demonstramos os produtos e promovemos os treinamentos. Ali funcionam nossos centros de capacitação para quem precisa de conhecimento, como aplicar nossos produtos, funcionando também como minis-centros de distribuição, exclusivos para os produtos Würth.

Fale sobre as unidades móveis, em vans.

São vans em estilo show room, equipadas com compressores de ar, dotadas de eletricidade e equipamentos, onde o cliente pode testar as ferramentas na hora. Ágeis, elas proporcionam atender doze clientes por dia, em rotas pré-agendadas. Hoje temos 30 unidades, mas que queremos dobrar esse número nos próximos dois anos.

César Alberto Ferreira
cesar@wurth.com.br